作者｜齊子概

編輯｜嘉辛

2017年初，何小鵬喜得愛子，在朋友圈公布這個好消息不久，他接到了GGV紀源資本管理合伙人符績勛的電話，“小鵬，智能汽車的賽道已經打開，如果你再不出來做，過兩年窗口就要關閉了”。

半年后，他從阿里離職，出任小鵬汽車董事長。

年底小鵬汽車首款量產車型下線，18年1月它的交付數是39輛。

同時期，蔚來發布首款量產SUV蔚來ES8，到第二年5月，首批10輛交付；理想還叫“車和家”，它在三勢力中進度最慢，李想還在找錢。

同樣在2017年，樂視崩盤，賈躍亭遠赴美國，至今未歸。

從2014年特斯拉入華掀起新能源造車熱至2017年，蔚來、理想、小鵬是最受矚目的三家，這三年里，他們的首要任務是融資，其次是讓車型落地。那個階段，相對于交付量，交付落地更重要。

走得更快、情況更好的是特斯拉，它在2017年的全球銷量邁過了10萬門檻，第二年超過20萬，特斯拉在18年下半年連續兩個季度盈利。

再從2017年至今，行業玩家越來越多，造車進度在加快，行業成熟度不斷提升，衡量、比較他們的緯度里，交付量變成一個極其重要的參數，成了各自股價、估值的晴雨表。

車企之間的競爭，也開始變得更加具象化：一場比拼銷量的交付戰爭打響了。

01 為什么交付戰爭節點已至？

對新能源汽車行業來說，交付戰的關鍵節點是否來臨，核心要看一件事：行業是否跨過了新能源技術研發及產品驗證階段。

這個節點何時到來，取決于主機車商、上下游供應商、資本方等多重產業角色，最終的落腳點則要看市場接不接受、用戶買不買單。

基于這一前提，我們從以下幾個緯度展開分析。

第一，新能源汽車行業處于景氣上升階段，滲透率在持續上漲。

過去五年，我國新能源汽車年均復合增速為32.8%，2020年滲透率為5.4%，今年1-3月，這個數字提升到了7.49%；未來五年，國務院辦公廳的官方預測中，新能源汽車的年復合增速為34.2%，到2025年的滲透率將達到20%左右。

從投融資來看，2020年我國新能源汽車產業鏈投融資總金額達到1292.1億元，同比增長159%，平均單項投融資金額達到14.5億元，總額和平均單項金額均創歷史新高；

從產業鏈相關上市企業的市值變化來看，電池一哥寧德時代的股價較2018年上市之初翻了超26倍，“蔚小理”三家市值較上市之初，分別翻了近七倍、近四倍、兩倍有余。

第二，“蔚小理”累計交付量邁過10萬輛門檻，月交付量逼近一萬，未來加入這一陣營的企業將越來越多。

截至今年9月，蔚來、小鵬、理想的累計交付數均達到10萬量級，剛剛過去的10月，除蔚來汽車之外，小鵬、理想的單月銷量分別為10138臺、7647臺，從今年的累計交付輛來看，蔚來70062臺、理想62919臺、小鵬66542臺。

他們的下一個目標，是追求穩定的單月銷量過萬、年銷量過10萬。參考2017年的特斯拉，年銷10萬輛目標達成，通常被業界認為是經營進入正軌的標志。

何小鵬2019年就曾對媒體表示，“一年賣出10萬臺車是所有未來可能性的前提”。

隨著時間進一步推移，車企方的造車進度只會加快，行業拐點即將來臨。

第三，純電動車過往在續航里程及電池成本上的難題，正在呈現出向好趨勢。

一方面，電池成本在持續下降，寧德時代動力電池系統平均售價，從2014年的2.89元/kw降到了去年的0.84元/kw，而電池長期占據純電動汽車近三分之一的成本；另一方面，關于新能源車充、換電的基礎建設正不斷走向完善，從行業角度出發，這會進一步加快市場教育進程。

以上兩點不可避免地導致一個結果：率先實現規模量產的車企，將在產品定價上掌握較高的調整空間。比如特斯拉Model 3國產標準續航升級版，自2019年發布至今，累計降價幅度接近10萬元。

再從產業鏈角度來看，行業依然處于新能源技術研發及驗證階段，尚未解決及未被驗證的，主要集中在自動駕駛環節，但那是一條從智能輔助駕駛逐漸過渡的必由之路，現在這條路還未被徹底打通，但規模戰已經提早上演，并將持續加劇。

而規模戰，便直接指向交付量。

第四，從過往來看，資本市場的態度走過了從看好到降溫、到過熱的階段，如今回歸理性，他們到了向車企要成績單看的時候。

資本不是慈善家，對車企來說，無論是想繼續引入新的資本，還是出于對既有資本交代的態度，他們都需要講出有說服力的故事，而隨著市場進一步擴容、競爭進一步加劇，交付量，是最具說服力的一個支撐。

最近的例子是蔚來，它在10月的銷量只有3667臺，同比下降27%，環比下降60%，直接引發了外界對它“掉隊”、“失去先發優勢”、“陷入困境”等質疑。

在未來，這個以交付量衡量車企在某一階段市場競爭力的判斷緯度，將持續發揮作用——交付量不是唯一的緯度，但它是最赤裸裸的階段性事實反饋。

02 三大造車陣營，各有各的痛

天風證券在一份研報中指出，新能源汽車市場滲透率達到20%是一個階段性指標，行業屆時進入洗牌階段。參照智能手機行業，其滲透率在2010年達到22%，終端市場正式進入洗牌階段。

業界普遍認為，滲透率達到20%的時間節點是2025年，那時行業將呈現兩個特征：一是市場的教育普及工作基本完成，二是供應鏈開始趨于穩定。

伴隨著滲透率的走高，新能源汽車的交付戰，規模會越來越大、玩家會越來越多、局面會越來越復雜、形勢會越來越慘烈。

從競爭格局來看，新造車勢力、互聯網科技企業、傳統車企構成三大陣營。其中，新造車勢力自2014年起便站在聚光燈下；小米、百度等互聯網科技企業的入場是最近一兩年的事情；傳統車企在三方勢力中聲勢稍弱但在加速轉型。

他們各自的背景不同，入場時機、面臨的環境也不同，但最終，他們將統一在“交付量”的緯度上被比較和審視。

他們準備好了嗎？

回答這一問題無非以下幾點：賣得怎么樣、產能夠不夠、技術硬不硬、錢夠不夠花、現有的供應體系夠不夠穩固。

對造車新勢力而言，資金是他們先期最大的挑戰，穿越生死線之后，產能、供應鏈體系以及資金，轉而變成影響交付量的關鍵因素。

從市場表現來看，現階段我國造車新勢力市場份額高度集中，蔚來、小鵬、理想、威馬、哪吒合計占據93%的份額。而如上文所述，“蔚小理”率先達成累計交付10萬輛的階段目標，他們是穩固的第一梯隊。

從產能來看，理想汽車2023年北京順義工廠投產后，合計總產能將達50萬輛、小鵬汽車肇慶+武漢+廣州三大產區的合計產能大概到30萬輛、今年底蔚來江淮工廠的產能將提升至30萬輛。

按現在的銷量來看，產能夠用，但考慮到未來，既有產能難以滿足他們的胃口——以理想為例，它2025年的銷量目標是160萬臺車，擴產能是一條必走的路，也意味著持續的資金投入。

從資金來看，頭部造車新勢力當前仍未實現自我造血，行業高研發投入、長回報周期的特性也決定了，長期虧損將成為常態。參照特斯拉，它在近兩年才實現盈利，且盈利的方式是出售碳排放積分。在比較長的一段時間里，他們依然需要依賴外部輸血。

再從供應鏈來看，這很有可能成為他們的一個潛在隱患。比如去年11月，理想汽車在一起芯片爭奪戰中，被一家傳統大廠捷足先登，對方席卷走了所有剩余的存量，險些導致其常州工廠停線。

這也直接說明了一點：在新能源汽車產業生態中，造車新勢力們以互聯網思維造車，他們更懂用戶、深諳互聯網打法、模式創新能力更強，但傳統車企過往成熟的供應商配套體系、互聯網科技公司的產業鏈整合能力，是他們欠缺的優勢。

傳統車企也面臨著轉型陣痛。

一方面，傳統燃油車產線產能將被逐漸廢棄，帶來大量資產減值；另一方面，新造車勢力對銷售渠道及體系的革新，也倒逼他們作出選擇。

另一重挑戰在于，相對于造車新勢力及互聯網企業，傳統車企需要補上它所欠缺的互聯網用戶思維。

至于新入場的互聯網科技企業，他們不缺錢、沒有明顯的技術短板、也擅長從用戶的角度設計產品、懂互聯網營銷，但他們缺時間、缺經驗。

他們或許可以復刻一個“蔚小理”，過往同行犯過的錯、走過的彎路，也為他們掃清了一些障礙，但不犯錯，并不意味著他們就能成功。

03 橫向技術競賽，縱向產業整合

漂亮的交付數據，并非衡量車企的唯一標準。

過去一兩年，市場上起量最快的純電動汽車，是售價3萬元以下的五菱宏光MINIEV：它在上市第一個月賣出了1.5萬輛，200天賣出了20萬輛。

這個故事的兩面性在于，沒人能否認五菱宏光的成功，但同時，很少有人覺得，它比特斯拉及蔚小理乃至同行的競爭對手們更具想象力。

五菱宏光的火爆原因可以概括為三點：第一，它足夠便宜；第二，它是一款迷你代步工具，不給用戶帶來附加價值；第三，它的主戰場在二線城市以下。

簡單來說，它的這些特性，適配低線城市的出行場景、迎合低線用戶的出行需求，實際上構成了差異化優勢。

五菱宏光本身無需過多探討，它的爆火呈現出的產業趨勢卻值得關注：

1．行業未來將走向精細化、差異化產品布局。

這分化為兩條路徑，一條是維持或沖擊高端智能電動市場，比如蔚來的ET7、理想的X01、小鵬的中大型SUV；另一條是產品下沉，沖擊10-20萬元價位區間、市場潛力大且缺乏競爭力純電車型的空白市場，如小鵬的P5、零跑的C11等車型。

2．產品多元化的最終走向，是車企間打響市場份額爭奪戰，交付量是重要表現形式。

車企追逐市場份額，更深的意圖在于追求規模效應及更多的生態入口。

我們在《馬斯克正在蓄謀一場大規模價格戰》中提到，特斯拉之所以敢頻繁降價，一方面源于規模效應帶來的成本下降，另一方面，靠軟件盈利是未來新能源汽車生態的一個重要方向，靠降價提升市占率，搶占更多的入口才是目的。

在手機行業，這個故事已經上演了很多年：手機廠商們從硬件打到軟件、打到AIoT生態，他們不遺余力地爭搶渠道，讓利經銷商，也毫不猶豫地在5G窗口集體向高端突圍。

他們的目的無非分為兩點，靠中低端產品沖量，獲取生態入口、高端產品沖利潤——這更貼近商業競爭的本質，“競爭戰略之父”邁克爾·波特提出，商業競爭的意義在于最大化地攫取利潤，而不是打敗競爭對手或者從對手那里搶生意。

聚焦當下的新能源汽車產業，這個理念更加適用。新型行業向成熟階段過渡，意味著行業競爭環境將發生多個重要的變化，其中之一，是競爭的重點將轉向成本和服務。

橫向來看，新能源汽車整車差異化焦點將轉向智能化與自動駕駛，指向服務升級，考驗的是車企的技術儲備與創新能力。

這一點無需多言，無論是推動自動駕駛的研發進度，還是在智能網聯上下苦功夫，這都是當前三方勢力的重點布局方向。

縱向來看，當前新能源車整線產業鏈均呈現資源整合趨勢。

與整車相比，上游零部件及相關設備的毛利相對較高，原因在于，新能源汽車的主要生產成本來自核心零部件，而部分零部件技術門檻高，導致供貨不足，造成了產業鏈上游的較高議價權。

比如，動力電池是整車制造過程中成本占比最高的部分，也是新能源汽車的核心構成，就目前發展階段而言，整車廠的產能受上游動力電池供貨影響。

為了解決這一問題，部分整車廠或自研自產電池，或與電池廠深度合作，達成穩定供貨關系，促進產業鏈中上游融合。

在這一過程中，企業間在供應鏈端的優先級將產生分化，他們對于供應鏈的掌控權，也將逐漸分出高低。

而那些在這一環節落后的車企，將被迫陷入被動，一旦風險來臨，他們很可能最先出局。

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