Tech星球（微信ID：tech618）

文| 楊曉鶴

封面來源|視覺中國

最近，羅永浩背后的“交個朋友”公司，發布了11月帶貨戰績，以6個億的流水排名抖音第一。但羅永浩還有家關聯公司，所做的抖音新生意更吸睛，11月帶貨額近10億元。

這家公司叫杭州盡微，是在抖音帶貨能力榜上經常奪魁的帶貨公司。從后臺數據看，近30天成交額達到了9.1億。相比直播帶貨為主的“交個朋友”公司，這家新公司的主要業務其實是做“聯盟團長”。

抖音帶貨能力榜前4家機構

這是一項新興起的直播電商供應鏈業務，通俗解釋是給抖音上的200多萬主播找好貨，給上千萬的貨品找合適的主播，解決“人、貨、場”的匹配效率低，業務合作復雜的問題。

對于急于想擴大直播電商GMV的抖音、快手來說，對這類新業務也十分受關注。抖音的“聯盟團長”和快手的“快分銷”，就是針對性的業務名稱。雖然淘寶時代也有“淘客”，很多人認為這一業務并不新奇，但在短視頻直播時代，團長并不是簡單的流量掮客，甚至是抖音快手電商業務下一步GMV增長的關鍵。

“抖快基本從今年4月份開始發力，廣州杭州開了好幾場大會招商。”杭州某直播公司CEO李強告訴Tech星球，他的公司也是從MCN轉型供應鏈服務公司。在其看來，自己不是行業大拿，只是跟著羅永浩的風向標悶聲賺錢，有些團長則搞得風風火火。

“做抖音團長的兄弟們，我們7天做了1000萬，圣誕商品合作起來?！绷硪粋€偏向做貨的抖音團長張武拿出自己的戰績炫耀，吸引商家找他合作。在其看來，沒有比賺錢兩字更讓人心動，張武自己將后臺交易額截圖做成海報，附上自己的聯系方式，在各種直播帶貨群發布，吸引大家來找他。

團長這個角色玩的就是資源，上游有沒有能出貨的主播資源，下游有沒有大量的商品供應鏈渠道，中間能不能鏈接平臺投放運營、聯合商家做售后提供運營效率服務，都是能否建立行業影響力的關鍵。

而目前，抖快平臺上幾乎除了頭部主播和MCN公司，都依賴供應鏈服務商強化能力，這便是團長們的春天。

做MCN賠了上千萬，轉型供應鏈服務商掘金

李強創辦的主播帶貨公司，是杭州較早一批做MCN的企業，開始賺了點錢，最后卻都賠哭了。

當時，他也隨著直播熱潮，來到杭州九堡直播基地，在其中開設了直播公司。開始的時候，自己招聘培養了很多主播，接連開了十幾個直播間。那時候有流量紅利，大家都想成為頭部MCN機構，卻不想有些事情并不是努力就可以改變。

抖音目前的頭部主播和機構，是2019年入局的羅永浩“交個朋友”和無憂傳媒，前者是抖音平臺主力扶持的對象，后者以前是娛樂公會，資源和實力雄厚。

李強說，他自己只能找一些小白主播培養，“公司1萬底薪起（或者300+一小時），2個月換一批。”這些人很難培養出大主播，互相跳槽也十分頻繁。而且前期抖音流量成本低還好說，后期直播間不買流量就沒人看，自己公司沒有頭部主播的缺點暴露出來。

“2020年最后虧了上千萬，終于意識到流量生意不好做?！崩顝娫谀菚r候開始縮減公司的業務規模，這時抖音的供應鏈業務開始出現苗頭，幸好被李強注意到。

2021年初的時候，抖音電商相關負責人來到杭州歐美金融城，召集了10來家服務商老大，召開了一個小型閉門會，現在頭部服務商“熱度星選”負責人老馬也在與會之列。李強雖不在邀請之列，但幸運認識參會的人，和他透露了平臺的動向。

一直思索公司出路的李強，原本打算轉型主播培訓業務，看到閉門會議傳出服務商業務受重視后，他覺得先做好抖音服務商，可以讓公司平滑轉型。

“九堡有句話，干直播的都賠了，只有干裝修的賺錢了?！鞭D型服務商后，李強退了好幾間直播間，然后招募團長做服務。而對于杭州盡微等公司而言，則是專門成立的分銷服務公司?！笆裁粗档觅I”旗下的“星羅”現在也殺入抖音，此前就做淘客業務。

大家集體轉型做團長分銷也不是沒有理由，抖音快手流量大主播多，但賣貨生意還不太充分，團長分銷能幫平臺充分挖掘賣貨生意，也即加大掘金路上賣水服務，同樣能促進生意發展。

羅永浩退后一步，帶貨成績卻更好了？

與“交個朋友”公司相比，“杭州盡微”雖然知名度不高，促成的交易額卻更高。

“與交個朋友類似，羅永浩也是杭州盡微的合作伙伴，杭州盡微背后的大老板是李鈞?！焙贾荼M微的員工張三告訴Tech星球，李鈞此前則是“小野電子煙”股東。電子煙生意衰落后，進入抖音做帶貨生意。

與羅永浩有關聯的這兩家公司，一個類似前臺，一個類似后臺。

前臺是在借助羅永浩到“交個朋友”公司的熱度，復制更多的主播。根據“交個朋友”官方公布的數據顯示，其11月份為6億元。而且“交個朋友”完成了第一輪裂變，現在擁有1+9個直播間?！?個”是羅永浩經常出現的交個朋友主直播間，“9個”則是曾與羅永浩直播的副主播，獨立后所做的垂類直播間。

目前，羅永浩已經大幅減少直播次數，但羅永浩想更“退一步”，利用后臺能力帶貨。

后臺的打法則是利用供應鏈能力，賦能創造更多的中腰部“帶貨羅永浩”。此前行業存在很多二類電商的生意模式，這種生意依賴爆品模式，缺陷是很多商品賣了找不到售后。而團長的角色在于，就是將那些爆款找到合適的主播，通過主播更好推薦給消費者，將三方緊密鏈接起來，成為正規的“三類電商”。

在抖音快手的生態中，大部分的主播都缺貨。因為很多主播并沒有強大的貨源，團長可以幫助他們匹配更多的商品。對于杭州盡微略有不同，他們最缺的則是主播。“羅永浩自己帶貨就有2000多個SKU了，交個朋友直播間則更多。”張三提到，與杭州盡微合作的商家品牌有很多，如何找到更多主播，賣出更多貨才是關鍵，他們目前主力尋找能招募主播的團長。

對比服務達人數據上看，杭州盡微確實還有很大的追趕空間。目前，超級團長“熱度星選”的達人數達到了18000多，而月成交額排名第三的“抖老板”服務達人數則達到了21000名。杭州盡微則僅僅有600多名達人，還沒有過千。

當然，杭州盡微的達人大多屬于中腰部，所以在服務達人數少幾個量級的情況下，銷售能力依舊穩居頭部。但缺少達人數，未來也存在被超越的可能，所以杭州盡微也開始大力招募主播，甚至也開始開展“團長2.0”業務，也即招募擁有很多團長資源的中介團長。

對于中小玩家李強而言，自己招募能力比不過頭部公司。所以，李強想到利用過去積攢的主播培養經驗，做主播培訓課程。培訓和達人招募任務也可以直接耦合，向商家輸送更多能帶貨的主播。

從9月開始，李強的公司開始走上正軌。自己也不用為一直賠錢煩惱了?！耙郧爸辈ベu貨是重資產模式，現在主播和貨源都屬于資源，我們不用簽約主播，不用備貨，做的撮合交易屬于輕資產模式?！?/p>

據了解，團長的生意是按交易額抽傭，大多數是多在5%-10%之間，美妝等品類更高。所以，在這個戰場能生存下去，才是抖音快手流量修羅場中真正的盈利的生意。

抖快電商破萬億，團長成關鍵角色？

直播電商這門生意競爭已成紅海，但抖音快手的電商生意遠未到天花板。

“今年抖音電商的體量預估是7000億上下，我個人的判斷，抖音電商在大盤跑到3萬億前，都很難說見頂?！倍兑舴丈袒鹦枪Ｎ幕瘎撌既死詈祁A計，雖然大家都喊增長難、不賺錢，但是直播電商的天花板還很高。

在2021年開始后，大批直播基地倒閉。這種純靠堆主播的方式增長，很可能ROI不能為正。品牌自播對于頭部企業來說是個機遇，更多的中小主播和大眾品牌，則需要一大批DB（代播）和DP（代運營）機構做服務，將他們的合作捋順。這可能也是抖音電商邁向萬億的關鍵。

在李強的眼中，當下也是“人、貨、場”到“貨、場、人”的轉變。以前，大家覺得主播重要的是流量思維，現在團長則是關鍵的角色，是賣貨導向的思維。直播間不一定要人多，甚至短視頻賣貨也有回暖。

目前，抖音和快手的團長分銷產品也在快速推進，“以前幫主播對接完品牌，下次他們自己合作去了”，現在貨物鏈接分享給主播，能實現自動結算。李強告訴Tech星球，現在整個生態初步成型，以前賣完貨過一個月，三方對賬的時代過去了。

相比抖音來說，從辛巴師徒制起步的快手電商，更加注重團長角色?？焓值暮梦锫撁耸窃?020年10月上線，在2021年9月舉辦了招商大會，當時定的優惠策略是平臺90天內不抽取傭金。在最近的11月30日，又將好物聯盟升級為“快分銷”。這些措施都是為壯大團長群體服務。

目前，快手招商團長已經超過1000個，破億的團長達到10個。以快手上的頭部機構“遙望”的成績看，2020年撮合外部達人分銷的GMV接近2億元，2021年超過3億元。相比抖音頭部的杭州盡微和熱度星選近10億元的月GMV，確實還存在不小的差距。主要是遙望的外部合作主播僅為300多，和熱度星選有上萬的達人不能比。

但快手卻比抖音更重視這塊業務，這不是快手看到此業務1000%的年增長幅度，更是因為快手上有大量的白牌（沒有品牌的產品）商品，他們更需要找到合適的主播賣貨。這也是快手分銷事業部負責人蓋世提到，“用做生態的方式做白牌”的背后意思，分銷模式做白牌，直營模式做品牌。

平臺非常重視團長分銷業務，但是在頭部機構工作的張三卻告訴Tech星球，盡管這個生意下半年才興起，如今頭部機構很快就完成了卡位，個人團長想要出頭比較難。頭部機構起碼在抖音千川買量就有更大的優惠，個人團長想要搭個線就把錢賺了，還是不太容易。

但相比大家一股腦去做主播帶貨，張三認為團長生意還有前景。輕資產的生意都是“躺賺”，就看你掌控資源，做中小團長也能賺錢。而很多頭部機構明年帶貨成績就能突破百億，這也是抖快所帶來的小時代大機遇。

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