店匠 Shoplazza CEO：李俊峰

鈦媒體注：「探路2022」是鈦媒體年終策劃專題，邀請各行業 TOP 創業領袖一起回顧過去一年的行業變化和企業成長，同時共話新邏輯、展望2022。本文為店匠科技 （SHOPLAZZA） CEO/創始人李俊峰對話鈦媒體App「探路2022」欄目的采訪內容。

如果說用2-3個詞概括一下2021年所在行業的變化，店匠科技創始人李俊峰給出的答案是洗牌、精細化運營和資本化。

從去年4月開始，跨境電商頭部平臺亞馬遜做出了嚴格的規則政策修改，關閉了上百個違規賣家的銷售權限，大面積的賣家甚至是多家大賣也遭封號。

實際上，不僅僅是亞馬遜，獨立站的規則不見得比亞馬遜平臺弱。這其中包括流量方的規則、廣告投放的合法合規、支付方的要求，三方加起來管控的范圍合集可能還更廣。只不過和亞馬遜比起來，獨立站創新營銷的發揮空間更大一點。

跨境電商的平臺合規性越來越高，市場在篩選、洗牌一部分本質上沒有核心競爭力的賣家。而在大洗牌后，能存活下來的賣家，都離不開一個特點：精細化運營。

不管是在亞馬遜等主流平臺也好，還是做獨立戰，越來越多的賣家也開始嘗試走資本化路線。同時，受疫情影響，海外消費者需求由線下轉向線上，催化了BI、ERP、WMS、OMS、CRM等協同辦公領域SaaS應用的普及。

其中，像跨境電商平臺ERP、查詢訂單類的SaaS等跨境電商SaaS也成為去年最受資本青睞的賽道。

從2017年創立到現在僅僅5年，店匠科技目前已從商戶數量、交易規模均穩居了國內跨境獨立站SaaS行業龍頭。

李俊峰向鈦媒體APP表示，在過去的一年，店匠科技做到了國內本土跨境SaaS廠商首位的跨越。在2020年時，整體業務體量還沒有跟第二名拉開這么大的距離。

而在近日，店匠科技還宣布完成了總額1.5億美元的C1輪融資，由軟銀愿景二期基金領投，阿布扎比皇室基金（Chimera）、全球知名財富管理集團Stepstone Group等跟投。這已是成立不到5年，店匠獲得的第七次融資。

資本到底看中了什么？

店匠持續受資本熱捧的背后，到底被看中的是什么？

首先，無論在什么行業，投資人都會非常關注企業是否能夠為客戶創造出來真正的價值，關注這個價值的含金量，以及未來能否能延伸出新的價值以及可能性。

從行業和趨勢來說，中國企業出海符合全球發展的變化和趨勢，中國出口的商品具備有高質量，高性價比的特點，持續穩定的供應鏈能力也是強而有力的競爭力，這也是中國跨境電商出海行業這幾年熱度不斷升級的主要愿意。

但客觀的來說，目前跨境電商的商業模式絕大多數還是供應商的商業模式，商戶只提供商品為主。其中少部分的商戶開始嘗試突破到品牌經銷商全渠道整合營銷模式這樣的商業模式形態，但這其中又會遭遇到很多高門檻的問題，很多問題只有超大商戶能解決，中小商戶解決，成本和代價巨大。

和其他同類SaaS平臺最本質的差異在于，店匠的產品線由海外團隊和國內團隊共同研發，更懂國內的賣家和海外的消費場景，同時還適用于北美和拉美的賣家。

另外，和很多SaaS廠商依靠銷售團隊來幫助增長不同，店匠的主要團隊成員是做出海業務出身，過去做過十多年的出海，更多的是跟流量和廣告打交道，一直與海外Meta和Google在合作；同時，整個團隊的核心成員以PLG和技術研發背景為導向。

李俊峰表示，店匠到現在都“沒有銷售團隊”，而是以PLG為增長導向，從產品的角度去思考如何更好的去吸引與滿足客戶，“我們更多的還是去思考我們是不是真的把產品做到了更好，然后才會考慮是否未來再增加銷售團隊?！?/p>

在提到過去一年的發展及最有價值的決策，李俊峰的回答則是更開放更open的生態化建設。在過去的一年，店匠在整個跨境開發者和服務生態中做到了最大，并且沒有對賣家設計過高門檻和更多的商業化動作。

店匠構建了2個生態，開發者應用生態和服務商生態，一方面幫助商戶在店匠的產品上連接需要的服務，另外一方面把過程中產生的數據幫助商家運用起來，提供更強的機器學習決策的能力。以生態的方式讓商戶合作伙伴、店匠都能夠在增長中獲得共贏，李俊峰相信這部分也是投資人所認可看重的。

“我們非常注重生態建設，生態建設的好處是我會讓賣家享受到更多公司和場景提供等功能服務，迭代速度更快，因為我們會遇到一些客戶，他們有代運營的需求，有拍攝投放廣告等各式各樣的需求。它并不能單靠一個產品在一個場景下解決，我們更愿意和本土服務商共同幫助賣家。”李俊峰講道。

什么才是DTC品牌出海的核心？

在跨境出海賽道，去年備受關注的還有同樣被資本追捧的獨立站和DTC品牌。

DTC品牌出海的核心是產品，還是供應鏈？對國內的很多商家來講，在平臺和獨立站做DTC品牌時，會依靠國內強大的供應鏈優勢快速迭代生產。但他們普遍面臨一個問題：沒有從消費者當下的需求中發現未滿足的點。

李俊峰認為，DTC品牌出海的核心不是泛泛而談某一個產品，而是清楚你是為哪些消費群體提供產品，快速的通過跟消費者直接對話，不斷的利用這些直接的需求來調整自己的產品。

即使均受資本熱捧，李俊峰也向鈦媒體APP指出，獨立站和DTC品牌兩者在資本的眼中側重點也有細微不同。

對獨立站來說，資本更看中的是規模、鏈路的有效打通，賣家的運營效率，包括從訂單收到開始再反推到供應鏈履約的能力。

而針對品牌的DTC模式或者說DTC品牌，則更注重產品復購、客戶群的精準度和垂直商品在所屬市場的天花板高度。因為即使當下是在虧損狀態，但是依據持久的品牌效應持續拉動復購，還是會逐漸的攤薄流量成本。

在DTC品牌和獨立站的打造上，以店匠科技最早服務的一批汽車配件賣家Alloyworks為例。

Alloyworks主營“汽車散熱器”配件，目前已在eBay、亞馬遜平臺上的類目中成功做到第一。但平臺流量、客戶黏性并不足夠支撐其實現品牌化。店匠科技主要通過全媒體渠道拓展和精細化用戶營銷，對其進行了從0到1的DTC品牌孵化和運營業務。

從品牌設計、網站設計，再到營銷的渠道，針對用戶畫像，店匠為Alloyworks做了一些針對性的策略，拿到最早一批的早期品牌客戶，在知名度打開了以后，再幫Alloywork做了很多品類研究。

在營銷方面，基于品牌，店匠在用戶搜索的時候去做了一些定向的Facebook + Google + KOL的渠道投放組合方式營銷和投放，包括客戶跟其他產品的對比等，慢慢的維持住了穩定的流量后，網站上的流量又跟其他平臺形成了互相互補的過程。

再之后，Alloyworks庫存的整個周轉率變得非常高，甚至經常是斷貨的狀態，在當時的第三個月，AlloyWorks獨立站業績增長就突破了100%，并在第二季度實現了盈虧平衡，到第十個月，提前兩個月完成了年度業績目標。

可以看出，無論是服務什么模式的品牌，跨境獨立站服務商在做的事情，本質上就是把流量變成訂單，然后做一個非常符合本地消費者市場的獨立站，這也都需要對海外市場的文化、環境和市場規則高度的本土化掌握。

線上流量紅利愈來愈弱，成本也水漲船高，出海賣家流量的優化獲取便成為重中之重。在提到流量的優化獲取時，李俊峰表示，要先看到國內的流量的獲取之比海外更“卷”。而產生這一現象很大的原因在于國內跨境賣家獲取流量的方式太過單一。

李俊峰向鈦媒體APP表示，在推特、谷歌、Facebook、Instagram、Snapchat之外，海外觸達流量的方式更加多元，不僅限于全球化的大媒體平臺，還有本地媒體平臺，本地門戶網站、收音機、電視臺廣告，甚至還有人去印優惠券，投在停車場，塞到別人郵箱等等。

這些營銷方式看似傳統，但不可否認它的豐富程度遠超國內賣家能夠去嘗試的，而國內賣家對海外消費者的營銷方式方面，僅僅才是剛剛開始。

此外，國內電商普遍把直播帶貨，私域流量玩的很轉，但在海外的話，情況卻大不相同。

李俊峰認為，私域流量來自于國內，本質上在海外并沒有這個詞。海外消費者在線上購物習慣前去商品的官方網站購買，他們普遍享受接收郵件對新產品的介紹動態，甚至產品打折的一些優惠，認同一手信息才是最重要的。

玩家越來越高端，未來更大的風口在哪？

品牌出海已經是老老生常談，但在過去的一年，依舊有不少有趣的趨勢和風口出現。

估值近3000億元的快時尚SHEIN出圈，Anker上市成功......出海的玩家越來越高端。李俊峰向鈦媒體APP表示，過去高知的創業者主要以國內的市場起步為主，而現在國內很多優秀的創業者，起步的眼光直接在國外了。

與此同時，國內跑的比較快的新消費品牌，像服裝美妝，3C消費電子品類中的完美日記和花西子紛紛在布局出海。

完美日記在2020年就開始做獨立站了，將東南亞作為出海第一站，入駐東南亞頭部跨境電商平臺 Shopee、Lazada。去年上半年，花西子入駐亞馬遜日本站，一款同心鎖口紅以高出國內100元的售價，挺進了日本亞馬遜口紅榜小時榜 Top3。

“另外，我們還看到一些端倪，不能說是一個很樸實的現象，但是很有意思，我們通常說的區塊鏈等數字藝術品，通過NFT的交易也越來越多，而且在走向標準化。”

出海的未來會不會有更大的風口？

去年品牌出海又被熱炒，不僅是獨立站，從CRM到Chatbot，從支付到MCN，消費出海，在過去的幾年里發展迅猛。李俊峰向鈦媒體APP表示，他認為去抓一些曇花一現的小紅利不確定性太大，他更想抓住確定性的趨勢——做好全球化和品牌化，享受更大的紅利。

從具體的行業來講，一個明顯的增長趨勢是視頻和電商的結合。國內的抖音和海外的Tiktok，在短視頻的流量上能夠對跨境電商賣家起到拉伸的作用。目前，李俊峰認為最看好的還是Tiktok的短視頻帶動的流量增長。他認為這值得大家盡早的去學習去投入。

另外， Google的YouTube現在也開辟了電商的廣告位置，這也是一個非常明顯的特征，Google的流量優勢也是一個值得看好的趨勢。

站在2022年這個節點上，看整個跨境行業發展的機會，李俊峰向鈦媒體APP表示，跨境賽道的機會太多了，目前包括物流、倉儲、供應鏈，很多環節都還是比較粗糙、原始和傳統的。

“除了SaaS服務商，還有一些傳統的提供運營服務的服務商，更多的服務商水平是參差不齊的，他們的能力根本沒有辦法把跨境服務實打實的做好，這是絕大部分跨境服務商的一個現狀。”

對此，在最新的C1輪融資完成后，李俊峰表示，將進一步秉承 Open to More 的發展理念開放平臺系統，讓更多的生態合作伙伴通過店匠平臺為客戶提供多元化的服務，協同增利，實現三方共贏，同時加上更多的AI技術，幫助商戶、合作伙伴在數據層面上能夠有更強的決策能力。

展望2022年，李俊峰提到，未來公司戰略的大方向是以客戶為本，為賣家提供真正有價值、專業的服務，同時更注重開放，更大的規模效應戰略，及在海外發展的場景和變化，覆蓋更多賣家和國家類型，加快全球化擴展速度。

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