撰文/ 《財經天下》周刊作者 薛永瑋

編輯/ 董雨晴

如何形容大西北的奶茶經濟？長居于此的人們會說，那大概就是“鐵漢柔情”。

今年春節期間，當散落在外地的人們開始奮力返鄉，人才流失嚴重的大西北，也到了一年之中最熱鬧的時候。

位于西北地區幾何中心的蘭州，建城已有兩千年的歷史，黃河從這里穿城而過，伴著岸邊一陣一陣的口琴聲，古老的城市在飛速發展。車站和機場的年輕人拉著大大小小的行李箱，看著一年之中大變樣的城市景觀，打開各種出行App尋找回家的車輛。

這里的房價，普遍在1萬元/平方米左右，一碗牛肉面只用8元，如果吃不飽，可以再加上一份熟牛肉、一碟小菜、一個茶葉蛋，一頓飯也不會超過20元。

清早，人們就在這里快速地吃完早飯，端起碗大口喝湯，開啟元氣滿滿的一天。吃一頓早餐的速度有多快？一位曾來蘭旅游的廣東人直言“被嚇到了”——在廣東，早茶通常能吃一上午，但在蘭州，消滅一碗牛肉面可以是幾分鐘的事情。其他美食也是一樣唯快不破，一位美食博主在嘗試了蘭州烤肉店里的燒餅后，震驚于撒在面餅里又干又足的辣椒面，連聲贊嘆“撒的非常耿直”。

耿直的蘭州，以核燃料、石油化工、制藥、重金屬為支柱產業，但其實，當你大白天游蕩在這里的街頭巷尾，也總能看到各種新潮的門店。其中，奶茶店的數量之多，已經僅次于牛肉面和手抓羊肉。

慢節奏的奶茶，一種在大眾認知中更多存在于南方城市的飲品，一個象征著消費升級的典型產品，其實一直存在于蘭州，存在于西北。這讓人不禁好奇，小清新的奶茶之于硬核風的蘭州而言，是一種怎樣的存在？

誰是西北奶茶之王？

問到西北哪家奶茶最好喝，大多數當地人的答復是：一時之間還真想不到。

答案也許藏在了大街小巷里。走在蘭州東部市場的一條大街上，相隔30米，就可以遇見兩家蜜雪冰城。這個發家于河南的奶茶品牌，進入蘭州18年，在當地開了一百多家門店。

物美價廉、高性價比的蜜雪冰城，征服了北上廣，也征服了蘭州。臨近春節前的一個下午，蘭州萬達廣場附近的一家蜜雪冰城里站滿了人，大家等待著四塊錢的大杯檸檬水、六塊錢的紅豆拿鐵、七塊錢的珍珠奶茶。

春節前夕，一條街道外的蜜雪冰城。圖/財經天下周刊

在這家蜜雪冰城500米范圍之內，還有coco都可、一點點、書亦燒仙草、一芳水果茶等連鎖奶茶品牌，但光顧的人并不是很多，遠稱不上火爆的程度。

蘭州老城區最繁華的地段當屬張掖路，但一位在此開了一家奶茶店的人告訴《財經天下》周刊，自己前期投入了30多萬元，專程在深圳學習了一套技術，開出了一家單店，結果門店營業4個多月就因虧損而閉店，“打不過蜜雪冰城”。

能和蜜雪冰城稍稍匹敵的是來自成都的茶百道。一位跑外賣的小哥對此感受明顯，“外賣訂單最多的還是茶百道?！背啥季嚯x蘭州7小時高鐵，城市脾性相似，人員往來密切，這使得來自成都的品牌在蘭州的認可度也很高。

一家蘭州茶百道奶茶門店內顧客正在排隊點單。圖/財經天下周刊

更為網紅的新式茶飲，則選擇密集打入蘭州的CBD。在黃河南岸七里河區的蘭州中心里，有2019年進入的喜茶、2020年進入的奈雪的茶以及2022年進入的seven bus。不過，這些發源于廣東、福建的奶茶品牌，在剛開業的時候，確實因為網紅效應引得大伙捧場，但越往后經營，就開始水土不服起來。

“誰會花二三十元喝一杯奶茶呢，這不是蘭州的消費水平。”一位在蘭州當地奶茶店打零工的小哥表示，兼職店員一個小時拿15元薪資，門店長期招人，正式員工一個月的工資也只有3000元——這是很多在蘭務工人員的工資標準。

連鎖品牌尚且有各自的經營難點，其他奶茶店面經營就更加各自隨性了。來自安徽的一家奶茶店，干脆在農歷二十七就閉門謝客，只留下一張瀟灑的字條，“回家過年，有事再說”。

在這個講究情懷的城市里，偏愛搖滾和民謠的人們，對那些特色鮮明的東西更為執著和熱愛。于是，打敗蜜雪冰城的重任，落在了本土奶茶品牌的身上。

沿黃河而建的蘭州城，不像北京、西安、成都呈環狀發展，而是像河西走廊一樣，呈條線延展，東西狹長。但從東邊的蘭州萬達、王府井、正寧路、張掖路，再到西邊的西站十字、金牛街，20公里內，本地奶茶無處不在，有的是在包裝上下功夫，印點旅游名勝、路牌路標，有的是在佐料上加點特色小吃，這都是大家喜聞樂見的。

在一個商場外的西北特產館旁邊，當地最為網紅的“放哈Fundosa”奶茶門店生意正旺。LOGO是一只佛手，“放哈”這兩個字在蘭州方言中即“放下”，似乎在勸人要從容。店面有兩層樓，一層的點單臺站滿了人，走上二層依舊座無虛席。穿著時尚的年輕人坐在店內，聊著在外地的見聞和最近看的直播。

這個奶茶品牌也開始經常出現在了蘭州人的朋友圈里，對于工作在外地的人而言，似乎返鄉的第一件事除了來一碗牛肉面，就是來這里打卡一杯新品。網紅博主們說這是“蘭州奶茶的天花板”，品牌本身也喊出了“吃牛大、喝放哈”的slogan，有意讓奶茶成為新的城市名片。在其許久不曾更新的官網上，還寫著一句頗有野心的描述：占據西北茶飲市場頭部地位。

當傳統的面點和葷食成為過去時，本土奶茶成了另一種歸屬感來源。

走紅密碼：酒味甜醅子

本地奶茶有三寶，青稞、甜醅和醪糟。

在夜市一家很紅的老蘭州奶茶店里，電磁爐上放著幾個印著特色花紋的茶壺，奶茶是現煮的，顧客們可以自選加佐料。不過自選佐料并不是人們尋常所見的珍珠、芋圓、椰果，而是酥油、甜醅子、青稞、蔾麥，還有紅豆、綠豆、紫米和奶皮子，想吃多少免費加。

店里，一位外地顧客要了一杯加酥油的奶茶，一邊饒有興致地和店長交談，一邊不時感嘆“這個真是很有特色”。一旁講著一口蘭州方言的朋友勸他帶一杯回去就好，但他還是試圖打包好幾份回老家，“嘗嘗嘛，以前沒見過的”。

說起甜醅子這個西北名小吃，整體口感其實和湖南的甜酒有點相似，但甜酒是用糯米做的，甜醅子是用莜麥或青稞做的，更有嚼頭，酒味更濃。很多開到全國的西北菜館，都會把甜醅作為一道甜品保留。當這樣一種豪放的佐料加到奶茶中，頗有一番風味。

（視覺中國）

奶皮子是一種牛奶煮熟后剩下的固狀濃縮奶汁物質，西北奶源豐富，不缺奶制品。原本管這道食材叫奶皮也可以，但按照蘭州的語言習慣，會在名詞后面加個“子”，同理還有灰豆子、甜醅子。

逗趣的是，由于這種語言習慣，不少蘭州人從小就管牛奶也叫“奶子”，這一度成了蘭州小孩去外地上學后遭遇的尷尬時刻之一。一位在蘭州長大后來去廣東佛山上大學的人說，自己每次脫口而出把牛奶稱呼為奶子，都會收獲別人異樣的眼光，“但我們真的一直叫奶子啊！”

天色暗了下來，夜市離開張還有一會兒，但短短半小時內已經有十多位顧客到訪了這家老蘭州奶茶店。他們其中，中年男性更喜好咸口加酥油，中年女性則更喜好甜口加甜醅子?！胺凑刑厣?，不影響奶茶口味的，都往里加?！钡觊L說。

那些不強調“傳統奶茶”的本地奶茶，則是用了一些更大膽的特色食材。在一家章魚燒門店，店面主打本地特色奶茶，用的是牛乳茶加佐料的方式，可添加的特色食材有西北特產軟兒梨、漿水、籽瓜。

當街邊小店們還在忙著加佐料，有敏銳商業嗅覺的人已經開始發明起了獨創奶茶，往新式茶飲的方向進攻。上面說到的放哈奶茶，自言“甜醅子奶茶開創者”，自2010年起就往奶茶里加入了甜醅子，并在此基礎上又添加其他元素。

和往傳統奶茶里加佐料相比，甜醅子奶茶更接近于一款新式茶飲中的創新產品，用的是新式制作方法，標準化的制作流程。2016年放哈成立了新公司，開始加速營銷。這個基礎款的“甜醅子奶茶”也出圈了，開始被爭相模仿。

在杯身上，會印有一些網絡熱詞或蘭州方言，看得出來，主要客群是青年人。超大杯奶茶，是市面上普通奶茶的兩倍之大，可以加入一些青稞、甜醅作佐料，餐具有勺子也有吸管。就一個姑娘的食量來看，半杯見肚后就已經飽了。這個分量，確實和幅員遼闊的西北風格很匹配。

這家奶茶店后來又研究出了灰豆子奶茶、醪糟奶茶、漿水系列奶茶，無一例外，全都是西北名小吃。如果一定要探究蘭州奶茶風靡本地、甚至出圈省外的方法論，或許，那就是找到西北最具特色的小吃，再把它們融入奶茶。

甜奶茶征服咸奶茶

不過，就算是“放哈”讓蘭州奶茶有了代表作，西北奶茶界還是存在嚴重的分化。

一位蘭州當地堅定支持咸口奶茶的姑娘，每次都要來打卡“放哈”奶茶的新品，但她對奶茶的最高褒獎依然是：“嗯，這個不甜?！彼谔m州已生活了二十多年，小時候奶奶經常給她熬奶茶，從來都是咸的。

過年前，她去嘗試了一款新品，既借鑒了臺灣奶茶的奶蓋，還撒了甘肅特產杏皮子、玫瑰，奶茶底還有“保留項目”甜醅子。由于混雜的酸味蓋過了甜味，這款新品受到不耐糖人士的盛贊?？v觀這些加在特色奶茶中的主體佐料，幾乎都不是甜口的，不會增強奶茶的甜膩感。

奶茶的歷史實則比人們想象的要久遠。其實早在北魏時期，就有了關于北方民族奶伴茶的吃法。唐代的時候，奶茶還一度風靡長安，那時就是以咸奶茶為主。宋朝開始，社會推崇清雅，奶茶退居幕后。而現代意義上的甜奶茶，起源基本是到了17世紀的港式奶茶。港式奶茶受歐洲喜愛甜茶的影響，加的也是糖。

在咸奶茶從中原淡出后，西北保留了咸奶茶的傳統，尤其是蒙古族，早上起來喝咸奶茶的習慣至今還存在，有的家庭甚至一天之中要喝三次。

蘭州的奶茶歷史沒人專門研究過，但在這座少數民族聚集的城市，向北接近天祝藏族自治縣，向南接近臨夏回族自治州，這里的方言蘭銀官話，即是屬于漢藏語系。不少網友覺得，蘭州奶茶要咸，可能也是受少數民族飲食風俗的影響。

而縱觀風靡全國的奶茶，喜茶來自廣東江門、奈雪的茶來自廣東深圳、coco都可和一點點來自中國臺灣。最早引入了港式、臺式奶茶，并將果茶發揚光大的，也是廣東省。支付寶在2021年春季發布的一項奶茶消費報告顯示，在奶茶消費TOP10省份里，南方占八席，而北方僅有山東和河南。廣東的奶茶消費是全國第一，每周人均比東北人多喝2.5杯奶茶。

（視覺中國）

消費主力在南方，頭部品牌在南方，這樣的現實局面也讓咸奶茶的破圈有了天然屏障。于是，西北本地的奶茶品牌，也大都只能采用甜口奶茶。當問及前述夜市那家傳統奶茶的店長，一般推薦什么口味的奶茶，店長也會先觀察一下顧客，然后推薦一份甜奶茶，“西北吃調料重，外地人喝不慣。”

在制作上，新茶飲不同于調制茶飲，茶葉要現萃、奶蓋要鮮奶，更重要的是顏值一定要能打。本地奶茶品牌習得其中奧義，用藍、紫、粉相間的奶油搭配細粉末，就是“丹霞地貌”，做個金色頂的奶蓋，就是“鳴沙山”。一口甜香之外，奶茶也成了文創產品，越來越多消費者開始承擔起另外的品牌溢價。

然而，甜奶茶征服咸奶茶，還只是現代商業征服傳統口味的最淺層表現。按照新式茶飲的深層商業發展路徑，還要鋪設更豐富的銷售渠道，重營銷投入打造品牌文化，最后開店到全國。

誕生于2010年的放哈，幾乎和喜茶、coco都可同齡。這個從蘭州出發的奶茶品牌，用了九年多時間在蘭州開了9家直營店，用兩年多在甘肅其他城市和上海開了6家加盟店。這個速度不算快，但新茶飲的激烈競爭似乎在倒逼品牌加速開店?！?024年年底前，爭取門店數量突破百家”，放哈在最新的品牌介紹里提到。

本土奶茶要面對的商業瓶頸是顯而易見的。雖然曾經借助地方特色完成差異化突圍，但一旦換了地域，曾經的稀有性優勢也會消失不在，顧客的期待感就會隨之減弱。

品茶、會友、抽獎，以這樣的特色在西安走紅的茶話弄，作為西安本土奶茶品牌，倒是找準了西安“漢唐之風”的古都特色，每一杯奶茶的取名和包裝都很古色古香。自從2016年誕生以來，茶話弄五年多時間里在全國多地開了100多家門店。但現在，除了陜西，在其他地方的影響力依然有限。

向外擴張的成本又是巨大的。茶顏悅色在長沙依賴的“十步一店”的“長沙模式”，因為布點過于密集，新店分化老店的客流，單店收入被攤薄。再加上茶顏悅色的直營模式，運營管理成本高企。幾個月前，茶顏悅色在深圳停留了5個月就宣布撤出，后來又宣布要在長沙關店87家。

在談到茶顏悅色為什么不開出湖南時，創始人呂良曾坦言“出去了真的會‘死’”，因為這非常考驗品控、組織能力和供應鏈能力。

目前，縱觀西北的本土奶茶，在品牌和規模上都還不占優勢。不過當北上廣深的奶茶品牌已經趨近飽和，二三線城市確實是一個新的爆發點。

沒什么技術壁壘的奶茶，最后就看能不能熬出新特色了。在亙古不變的咸甜之爭中，人們也等待著那一匹來自西北的新茶飲黑馬。

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