深響原創 · 作者｜祖楊

凌晨四點，未眠的不只有海棠花，還有數百計的直播間。

一家化妝品牌的直播間，每有一位新粉絲進入，女主播都會用略帶嘶啞但又不失親切的語氣說道“歡迎寶寶”；另一家珠寶直播間，主播一邊用尺子和手電展示翡翠的純度，一邊重復著“全是現貨，現在拍天亮就發”。

流量不夠，時長來湊，這是大多數主播經歷的心酸秘事。每天7-8小時的直播時長，不停說話、控制喝水量，即便知道這是在透支身體，他們不能也不敢停下來。

凌晨4點的直播間

緊張、焦慮、絕望的情緒蔓延在整個直播鏈條里。而這些凌晨四點的奮斗者，不過是機構們加速內卷的提線木偶。

在行業成熟的當下，直播帶貨早已是團隊作業，單個主播素人白手起家的可能性幾乎為零。他們除了一腔熱情，別無其他籌碼，因而也成為了這場「大逃殺」里最卑微的人。

01 養最強的蠱

但即便是拉下臉面，把情緒卑微到塵埃里，主播這行也不是誰都能入的。

“招未經世事的學生、農村漂亮女孩、生活壓力很大的全職寶媽?！币晃籑CN從業者透露，踩過各種坑之后，現在機構對于后備主播的選擇優先級是「好控制」。

這種「好控制」體現在利益和管理兩方面。利益上，太多MCN都吃過主播的虧，“一手扶起來的大主播開了眼界之后忘恩負義，而那些本身有資源的主播在早期就很不好接觸，簽約下來利潤太薄”；管理上，她們的跑路可能性更低，服從公司安排的幾率更高。

“萬里挑一的頭部主播靠的是天賦，但是達到合格線水準的主播只需要7天左右的時間就能速成?！奔t兔互動創始人梁一說道。

拼盡全部身家押注一位大主播的時代過去了，一個主播投入成本太高、回報周期較長、也有不確定的風險性，沒有巨額資金極容易被耗死，而低成本批量化生產總有“中一個”的可能。被傷過的MCN們絕大多數采取了自己培養新人的方法，甚至有人把培訓主播、主播拉主播人頭發展成了一門生意。

在杭州、廣州甚至中部二線城市包下幾千平的直播基地，持續招募、培訓，用共通的直播方法論將成千上萬的新人小白快速包裝成帶貨主播。

某直播培訓基地

操盤手們以“粉絲輕松百萬、收入一月過萬”等話術作為利益誘使，最大程度上覆蓋并吸引那些希望通過直播帶貨改變命運的人。

直播培訓機構中視智媒的“主播校長”就有10個微信號，其他平臺有十幾個營銷小號，每天都會在營銷小號上主動私信關注、點贊的人，用特定的話術引流到微信小號，統一在微信小號上“賣課”?！懊總€月不加滿一個號，每個月不賺100萬，我就覺得自己很失敗”。

其所銷售的培訓課程，有線上的一對多培訓課，一對一解答，價格平均不足千元，主要針對個人從業者；線下的培訓專場，主要面向MCN機構、創業團隊，共分為四種不同價格、不同品類的內容課程。899元三天兩夜的短視頻+直播+同城探店培訓，6980四天三晚的短視頻加強交付課，1980元的四天三晚直播加強交付課，以及3.98萬元的共享直播間訓練營，時間為11天，這一類也特別注明，對賭保證三個月帶貨回本。

某直播培訓課程

這對于真心想要入行的人來說，是一個雞肋，也是一個矛盾——一方面他們希望快速上手，但另一方面速成課質量層次不齊，在很多業內已經從業的人來看更像是“割韭菜”，甚至有的培訓課程最終會引導學員變成培訓師、合伙人，搞聯盟、拉人頭。

只有少部分學員“幸運”地被機構選中，進入打怪升級的下一個環節。某直播培訓機構去年收了3萬名學員，送出主播1100名，自留簽約主播50名。

02賽最快的馬

籍籍無名的小主播們經過培訓后就要上場了，但上場之前，等著她們的是殘酷的真實世界。

在招聘環節，機構喜歡好管理的「綿羊」，但招進來之后，他們希望這群羊能夠像「狼」一樣競爭、拼命。

直播渠道月銷千萬的叮叮鮮食合伙人林鄭煥在一場分享活動中情緒激動，他告訴臺下向他“取經”的朋友們：“底薪超過5000的不要，我以為他來掙提成，結果他來混底薪?！?/p>

“團隊PK！個人PK！新人PK！永遠PK！制造戰斗氛圍！”

圖示

PK也就是“賽馬”。這個被騰訊發揚光大的戰術在直播領域有了更淋漓的展現，賽程更短，速度更快，血脈噴張，成王敗寇，贏者通吃。

從事民營企業管理培訓十余年的“總裁教育”品牌博商，全品類篩選直播的老師，簽約年限五年起步，最終給簽約后的每一位老師，配備10位編導，將內容分發到10個不同的抖音賬號——如果不確定某一個賬號是否被幸運砸中，那就用10個賬號服務一位老師，用數量對抗算法。

在篩選老師時，全品類搜尋多個老師一起賽馬，直接進行試拍、試剪、評分，分數高于8分可以直接做，分數低于5分直接淘汰。

在拍攝老師時，每位老師背著2天1夜300條的固定KPI，一位老師配10位編導，一個編導服務三位老師，老師在被賽馬，編導在被老師賽馬，相互賽馬形成一個交叉的經驗。

頭部MCN機構遙望網絡也曾以賽馬而聞名。

根據遙望網絡總裁方劍的公開演講，在選拔素人主播時，專業度、顏值、勤奮度、網感、運營是初步篩選主播的五個標準；滿足這五個標準的主播還會面臨下一階段的考驗——賽馬選拔，針對每位新主播，遙望會提供300萬元的啟動資金、場地設備、供應鏈以及3-4人的運營團隊，每隔一段時間就淘汰數據不好的主播，最終數據優秀者獲勝。

賽馬的勝利者畢竟少數，絕大部分小主播最終或主動、或被動地退出了游戲，而一旦你要主動退出，此前簽下的“賣身契”就起了作用，被機構反向索賠的案例不在少數。

03 干最臟的活

可以確定的是，帶貨主播既沒有想象中光鮮，也沒有想象中富有。

在招聘平臺上以“帶貨主播”為關鍵詞搜索，出現了大量的美妝帶貨主播、抖音帶貨主播、咖啡直播主播等職位，還有的職位將“高提成、雙休”、“無需面試可兼職”等文字加粗，從招聘薪資上看，大多底薪均在10K以上，單純看下來誘惑力十足。

不過，具體點開某主播的招聘需求，你會發現每一場直播最長能在八小時以上，最短也有四個小時，還有的職位要求主播早班、晚班按周交替，晚班要到凌晨才能下班。

曾在教育機構做過一段時間賣課主播的賈森提到，每天直播時長是12個小時，從早上10點一直直播到晚上10點，兩位主播每隔兩三個小時輪番休息。“直播越久、流量越好，是行業里默認的能獲得粉絲量和平臺首頁推薦的基本規則?！?/strong>

“拉時長”式直播，也打亂了帶貨主播的作息與飲食。目前在湖州做潮牌直播的主播談談吐槽道，因為直播要控制喝水量避免去廁所，每天長達8個小時的直播，要無休止的對話聊天，每次直播結束后嗓子都是半嘶啞狀態，只能瘋狂吃喉糖、吃梨，一勺勺吃蜂蜜緩解。

不止如此，有的帶貨主播還要面臨評論的調戲和挑剔。在直播過程中，常會有一些心理陰暗的人，不買東西、純粹發泄，發表一些“你長得真難看為什么做主播”、“看到這張臉就惡心”的惡毒評論，而這些無辜遭受的負面消息都需要獨自消化。

更糟糕的是，主播同行之間的內卷正在上升，如果你在直播間里不小心說出了“最好”、“超賺”等絕對性和夸大性的措辭，“碰巧”被“臥底”的競爭對手聽到，可能就會遭到舉報。

圖源電影《為奴十二年》

無論如何，直播帶貨確實是主播們“白手起家”的路徑之一，這一新興產業還在吸引著更多人入局?！?021年直播產業人才報告》顯示，2021年第三季度，直播行業求職者數量同比上漲46.69%，增幅大于去年的26.51%。

從2019年的迅速火爆，到2021年主播洗牌，直播帶貨行業大起大落。

但也就像冰心那首著名的詩一樣：成功的花，人們只驚羨她現時的明艷！然而當初她的芽兒，浸透了奮斗的淚泉，灑遍了犧牲的血雨。

今天的直播帶貨，很難再聽見“一將功成”，反而遍地都是“萬骨枯”了。