當前，互聯網正在從上半場的消費互聯網，轉向下半場的產業互聯網，這已經成為行業共識。雖然這一概念在歐美國家已有幾十年的歷史，在中國市場也經歷了十多年的探索，但是在與資本市場溝通過程中，我們發現各個機構對產業互聯網商業模式的一些基本概念尚未形成共識。

一些產業互聯網新入局者，對商業模式價值、投資機會判斷仍未形成明確的體系，難以判斷真正的產業互聯網企業?；谖覀冞^去幾年的研究成果和調研一手信息，在這里為大家分享一下識別產業互聯網企業的核心觀察要素。

一、產業互聯網相關概念辨析

(相關資料圖)

產業互聯網辨別check list：

不是類似消費互聯網模式的企業就能成為產業互聯網；

產業互聯網是互聯網+，互聯網+不一定是產業互聯網；

當下工業互聯網和產業互聯網是相對獨立的兩個賽道；

產業互聯網（Industrial Internet）概念已被提出將近十年，然而目前業界關于“產業互聯網”的定義并未達成共識。

目前業界關于產業互聯網的定義有四種來源：一是將產業互聯網等同于工業互聯網；二是來自金融界提出的概念，將互聯網作為產業整合的工具；三是將產業互聯網等同于“互聯網+”；四是來自消費互聯網企業提出的概念，強調互聯網的2B（服務企業）屬性。

與產業互聯網相關的有三個概念：消費互聯網、“互聯網+”、工業互聯網。

這三個概念與產業互聯網皆聯系緊密，又各有不同。我們這樣理解以上概念和消費互聯網之間的關系。

1. 消費互聯網

雖然消費互聯網本質和產業互聯網相差甚遠，但因前者在媒體和分析中曝光較多，普通人日常生活中使用較多，故而經常拿來與后者做“比較說明”。

例如某某行業的京東，某某行業的淘寶，某某行業的拼多多等。

從商流角度來看，確實有可比之處，但簡單類比容易忽略To B交易的本質問題。

消費互聯網指的是個人為用戶，以日常生活為應用場景的應用形式，滿足消費者在互聯網中的消費需求而生的互聯網類型。消費互聯網主要面向線上和個人消費者，而產業互聯網則側重產業鏈的各個企業，消費互聯網推動了互聯網技術和商業模式的創新，為產業互聯網的出現提供重要養分。

消費互聯網的兩端，一端是消費者，追求消費效用，另一端則是生產者，追求投資回報；而產業互聯網的兩端，都是生產者，都要追求投資回報。

在消費互聯網中，消費者更關注短期消費效用，甚至經常會出現沖動型消費、非理性消費。

在產業互聯網買賣雙方決策都是極度理性的。買方除消費者也關心的“多、快、好、省之外”有以下特征：

采購品類穩定。消費者可能因為看到某件商品的廣告直接下單，但我們很難想象企業采購生產材料或MRO憑沖動消費。由此帶來的不同是產業互聯網企業撬動傳統體系難度更高。

關注風險。生產者是利用公司資源進行投資的盈利性組織，除關注直接成本與收益，還關注成本與收益的波動。我們觀察到很多行業產業互聯網不能復用補貼模式，原因就在于此。

流程復雜、條款非標。企業采購是組織行為，相比消費者以個人或家庭為單位采購，企業采購的流程復雜，且不同企業差異極大。

正因為有以上特殊性，建設一個行業的產業互聯網難度更高。我們在之前遇到過很多企業，希望在本行業實現消費互聯網的種種體驗，然而盡調過程中卻發現，其解決方案很難實質性落地。

2. 互聯網+

“互聯網+”指的是通過互聯網及信息技術，改變每個垂直細分產業鏈市場——包括從產業生產方角色到流通商角色再到最終客戶購買的交易全過程，從而提高整個交易的效率，推動產業鏈數字化的建鏈、補鏈、強鏈。產業互聯網和“互聯網+”的核心一致，以互聯網及信息技術為手段改造每個垂直產業鏈交易市場，產業互聯網生態是“互聯網+”在產業鏈市場中的典型形態。

互聯網+在提出伊始，強調互聯網技術在產業中的“鏈接”作用，定義較為寬泛，與傳統行業交界面淺。產業互聯網則是“互聯網+”的大概念下，強調技術對商業模式、商業生態、生態企業經營的深度賦能，引領深度變革。因此在分析產業互聯網過程中，關注的重點是新模式下對產業商流、物流、信息流、資金流的改造，以及對生態企業財務報表結構的優化。

之所以不能把產業互聯網等同于互聯網+，是因為前者在互聯網尚未實現的時候，已經出現在了發達國家。例如7-11就是典型的產業互聯網公司，通過強有力的供應鏈能力、賦能門店能力，8000名員工創造了接近100億人民幣的凈利潤，人均創造利潤為120萬元。在其業務快速增長期，尚沒有今天意義上的互聯網，當時大數據、人工智能等新技術，仍然只是論文中的概念甚至想法。

從這點我們也能看出，成功的產業互聯網企業并不是技術的堆砌。

3. 工業互聯網

工業互聯網指支撐制造業數字化、網絡化、智能化發展的集成化技術平臺，幫助制造業實現智能化生產、網絡化協同、個性化定制和服務化延伸。工業互聯網是產業互聯網的基礎，骨干企業需要通過工業互聯網完成數字化變革，才有足夠的能力和資源為產業鏈賦能。

當下階段，工業互聯網和產業互聯網仍然分屬不同板塊，分析重點各有側重。但在發展終局階段，二者必然是深度融合、缺一不可。對產業互聯網企業來說，“第一桶金”基本來自于對產業鏈重構后的模式紅利，而進一步挖掘產業價值，就需要工業互聯網助力了。

觀察已上市的龍頭企業，在具體產業市占率達到一定比例后，都有繼續通過工業互聯網提升生產效率的相關計劃。

二、產業互聯網的定義

產業互聯網辨別check list：

產業互聯網的核心是對供應鏈和產業的重塑；

產業互聯網必須有技術要素才能實現其目標；

產業互聯網必須有賦能要素，當下市場賦能要素更重要；

基于業界關于產業互聯網概念梳理，我們對產業互聯網定義如下：

產業互聯網是基于人工智能、區塊鏈、云計算、大數據等互聯網技術和生態，對供應鏈和產業鏈進行重塑，對產業鏈上中下游企業進行技術、金融等賦能，從而形成的新的互聯網生態。

在傳統企業理論中，部門間內部交易成本低于與外部企業的交易成本，所以企業具有典型的規模效應。但隨著企業規模持續增加，管理支出、部門間分配等成本也日益增加，業務復雜度持續提升也降低了體系抗風險能力。

在產業互聯網生態中，各個中小企業通過互聯網及數字化手段團結在一起形成各自分工、互相信任、緊密協作的共生，共享、共贏的模塊化數字產業組織及生態。

產業互聯網新技術、新模式的應用降低了企業外部 “交易成本”，使得這種產業生態的規模可以接近甚至超過傳統大型企業，而成本也能夠獲得有效控制。

依據上述定義，產業互聯網的構建需包括兩大要素：

技術要素：產業互聯網的形成需要互聯網技術的支撐。人工智能將部分替代生產工序中的人力，優化生產工藝，帶來生產力革命。大數據通過對產業互聯網中的海量數據信息采集處理，成為繼土地、原材料的第三次生產資料。云計算通過按需取用、按需付費、集中管理，是構建產業互聯網的主要基礎設施。區塊鏈技術在產業鏈供應鏈金融風控體系的應用，有助于產業鏈信用體系建設和供應鏈金融落地實施。

賦能要素：產業互聯網的構建是通過互聯網技術對產業鏈內的企業進行賦能，而這一過程主要由產業鏈的骨干企業完成，或者在很多研究中將其命名為核心企業。骨干企業可以是市場中的大型企業，也可以是供應鏈巨頭，或者是產業平臺。

骨干企業的主要任務便是對產業鏈市場中的各個角色進行賦能，通過賦能，最終形成基于產業鏈市場的內部生態（重構目標終端經銷商的“人、貨、場”）、新供給（重構供給端的好產品、好生產等）、新服務（重構“四流”）等。

在當下發展階段，產業互聯網運轉的核心邏輯已經不是秘密，技術要素也基本不成為商業門檻。根據我們的調研，從SaaS工具到ERP/CRM，再到各類物聯網等技術，市場中的解決方案價格逐年走低。這導致市場中自稱產業互聯網，但實質卻是“科技套殼”的傳統企業為數不少。

理論上說，在產業鏈結構不變的情況下，通過技術帶來的持續效率提升，也能夠實現產業鏈整體效率的提升。但在這種模式下，市場中很難容下產業互聯網巨頭企業，相關技術和服務提供者充其量只能定義為：服務商。

我們認為只有那些深層次改變了產業鏈結構的企業，才能稱為產業互聯網公司。

現有產業鏈體系中仍然無法實現理論上的“原料直接對機器”，在交易過程中客戶服務比重仍然很大。在多數行業中，產業互聯網公司除提供產品外，還需要為需求側企業提供配套服務。互聯網能下單、追蹤物流、個性化推薦新品等新功能固然重要，但是隨叫隨到、解決客訴、現場辦公等傳統服務仍然不可或缺，我們在分析企業實操中，會特別關注某一領域賦能的重要性，以及產業互聯網企業賦能的稟賦。

三、從金字塔型供應鏈與“∞”型供應鏈

產業互聯網辨別check list：

產業互聯網改變的是傳統金字塔形產業鏈結構；

產業互聯網依靠服務需求側撬動供給；

在各類分析中s、b、c、B、f等字母經常出現，他們的組合排列可以衍生出各類產業互聯網的模式，我們認為不管是怎樣的模式，在產業鏈內部，產業互聯網會如何重塑結構才是問題的核心。

當產業鏈市場處于供不應求的狀態時，供給側屬于主導地位，由此形成金字塔型的供應鏈結構。這種結構天然有利于供給側和上游，下游更多是被動接受結果。在我國經濟發展的歷史過程中，幾乎所有行業都是金字塔結構。

而隨著產能過剩，市場進入供大于求時代，買方話語權在逐漸提升，同時為了解決產品差異化問題，買方對供給的結構也提出了新要求，這是產業互聯網系統性機會的來源。經過產業互聯網企業的改造，產業鏈結構會發生巨大變化，供應鏈從金字塔型向“∞”型轉變，市場的利益結構和生態結構發生巨大變化。

“∞”的具體表征可以是各種字母的排列組合（S2b2c，b2f，C2B2B2C等），核心的含義是打亂層層遞進的產業鏈商業邏輯，讓供給側和需求側以全新的方式完成合作。

“∞”型供應鏈的最大特點在于需求撬動供給。

消費者/使用者變得更為挑剔，市場終端經銷商首先感知到了需求變化；然后通過企業間的網絡，這些采購信息匯集到產業互聯網平臺/核心企業，由他們發起反向集采、或者是定制化需求訂單，將需求對接到優秀的供給端研發和生產。

產業互聯網時代供應鏈結構變化

金字塔型供應鏈是供不應求的時代形成的正向供應鏈，而“∞”型供應鏈是產能過剩時代形成的全新供應鏈。市場參與者對市場的反應速度更快，調整供應鏈的速度也更快，具體的表現就是提升商流、物流、資金流、信息流效能。

值得強調的是目前尚不能確定“∞”型供應鏈就是產業互聯網賦能后的最終形態，我們預計隨著技術不斷升級，未來還會有新型產業鏈結構出現。

四、“四流”效能提升：商流、物流、資金流、信息流

產業互聯網辨別check list：

產業互聯網需要對產業鏈四流有實質性改造；

產業互聯網企業靠打造行業“可分配利潤池”實現公司收益；

創造新風險，或者簡單將風險轉移，不能算是產業互聯網；

產業互聯網模式通過提升產業鏈的四流效能，從中獲益。

1. 商流效能提高。“∞”型產業鏈結構中，生產企業無需大規模營銷推廣，而是只需要研發和生產即可獲得訂單；下游企業通過數字系統直接下單即可獲得質優價廉商品。購銷兩端降低了綜合交易費用，提高了產業鏈的商流效能。

2. 物流效能提高。金字塔供應鏈存在“牛鞭效應”，需求信息缺乏會導致物流成本被大量浪費，或者是無法及時響應市場端的需求?！啊蕖毙凸湉倪x址、存貨、運輸等方面實現物流信息共享，打破了產供銷的 “物流信息孤島”，能夠實現物流成本極大優化。

3. 資金流效能提高。資金流效能提升有兩個來源，第一個來源是商流與物流效能提升會直接體現為資金流效能提升，無論是節約成本還是周轉率提升，都帶來更高的資金使用效率；第二個來源則是產業互聯網模式進一步推動了供應鏈金融的普及，降低企業資金成本。

4. 信息流效能提升。當下的產業互聯網天然具有數據屬性，信息流效能雖然在財務報表中沒有直接體現，但是在拓客、提升用戶粘性、提升研發效率等業務數據上有所體現。

產業互聯網模式是否奏效，從客戶業務與財務數據上就能得到最直接的答案。

產業互聯網企業的價值體現在通過優化產業鏈，形成新的可分配利潤池，為客戶讓利并形成企業自身收入。

在投資分析實踐中，創造新風險，或者簡單將風險轉移至平臺/核心企業，不能算是產業互聯網。

舉例來說，貿易商更大量地主動囤貨、產業互聯網平臺b2f反向集采都能讓小企業獲得更低的采購成本、減輕生產者銷售壓力。前者承擔了更高存貨風險，降低了自身資金使用效率，并未創造太多增量價值，而后者則在為客戶增效的基礎上，保持了自身低庫存、凈運營資本超高周轉。

五、產業互聯網的形成土壤

產業互聯網辨別check list：

供大于求的市場才有產業互聯網服務需求端的機會；

雙端分散的市場才有產業互聯網歸集需求、個性服務的機會；

低切換成本有助于產業互聯網企業改造既有格局；

我們認為出現產業互聯網的產業鏈市場一般具有一下三個特征：供大于求、雙端分散、低切換成本。

1. 供大于求的產業鏈市場

產業互聯網企業首要服務對象為產業鏈市場的需求側。在供不應求的市場中，生產企業擁有話語權，多層銷售體系利益偏向生產企業。產業互聯網在這樣的市場中很難發揮作用，這很類似奢侈品消費，品牌方可以對渠道提出更多要求，甚至在銷售端使用饑餓營銷。

我們在市場調研過程中，也確實發現上游話語權較重的大宗商品領域、高端材料領域，產業互聯網的探索步伐較為緩慢。

而供過于求的市場中，理論上需求側有話語權，存在的問題是如何將分散的需求集中（只有這樣“話語權”才能變現），如何為需求側在過剩的市場中找到符合自己要求的產品或服務。這樣的市場中，更有機會發揮產業互聯網的技術優勢，實現快速發展。目前我國有相當部分傳統行業產能利用率處于低位，產業互聯網發展潛力巨大。

2. 雙端分散的市場格局

供給側與需求側行業集中度均較高的行業，很難提供產業互聯網企業生存的空間，大型企業點對點溝通或通過協議方式已經能夠很好地解決交易，很難創造可分配利潤池。（例如成品油市場）

供給側集中度較低、需求側集中度較高的行業，需求側大型企業往往擁有較為成熟的供應鏈體系、招采體系，產業互聯網想要獲得服務這類大企業的增量機會，難度頗高。（例如消費電子很多領域）

供給側集中度較高、需求側集中度較低的行業，產業互聯網能否存在較大的機會取決于能夠在多大程度上聚集產業端需求。（例如初級工業品市場中的很多品類）

供給側與需求側集中度均較低的行業，相對最有利于產業互聯網模式的快速發展。這種市場中才有可能出現需求話語權需要通過反向集采實現議價能力的需求，才有可能出現目標客戶方、終端經銷商、生產企業需要精準匹配的需求。

在這里需要強調兩點。

首先，供給兩側過于分散并非產業互聯網當下的機會。在大數據自動匹配和人工智能技術沒有發展到一定階段時，無論是收集過于分散的需求、還是在海量生產企業尋找供給，都要依靠人大量力，人效比很難達到滿意的程度。當然，隨著技術不斷發展，這樣的行業對產業互聯網來說也將成為機會。

其次，不同產業在成熟期的集中度差別很大，不建議只用CR值來進行項目篩選，實際分析過程中，也需要對上述市場結構進一步細化判斷。例如我們在調研上市公司國聯股份時，公司提到b2f集采市場，最好是上游相對集中但充分競爭，下游高度分散。

3. 低切換成本的合作形態

產業互聯網面臨的市場機會，均來自于改造既有產業鏈結構。除市場客觀環境為產業互聯網企業提供了土壤外，還應該關注既有產業鏈在多大程度上被產業互聯網公司改造。答案也是顯而易見的，在切換合作方成本較低的行業，產業互聯網才能在有快速增長。

相對剛性的要素例如：政策限制、區域限制。這類限制一般會造成供給和需求側強制匹配或固定匹配。對產業互聯網企業來說最好的策略不是硬碰硬，而是待機進入。比如在全國統一大市場這個政策下，一些政策限制會逐漸退出，屆時進入是更好的機會。

還有一類相對隱性的要素往往被忽略，比如服務粘性。前文提到產業互聯網必須具有賦能要素，因為傳統產業鏈大量產品交易過程中包含客戶服務，如果在提供產品的同時不能提供配套服務，很難讓客戶更換供應商。舉個例子，前期我們在調研緊固件市場時發現即使是相當標準化的產品，也需要末端經銷商解決安裝、調試、尋找適配件。在這類市場中，很多產業互聯網企業選擇不去撬動終端企業，而是連接渠道末端經銷商和小型服務商。

對投資者來說，識別商業模式只是投資分析的第一步，但這項工作極為關鍵。當下市場參與產業互聯網模式的團隊眾多、背景不同，常見類型包括純互聯網背景、生產及采購企業背景、產業鏈服務背景等，開展業務的思路也是大相徑庭。

在產業互聯網投資逐漸升溫時，不免有希望“搭車”、“蹭風口”的企業進入融資市場。要注意的是，真正的產業互聯網企業市場空間巨大，而傳統的貿易商轉型、企業配套服務機構市場空間則有量級上的差異。

去偽存真，才能給予恰當估值。

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