10月10日，在納斯達克上市一年多的KANZHUN LIMITED（即“Boss直聘”）向港交所主板遞交了上市申請，計劃在美國及香港兩地雙重主要上市，摩根士丹利和高盛聯合保薦。

BOSS直聘成立于2014年。招股書顯示，截至2022年上半年，Boss直聘平臺有認證求職者1.01億人，認證企業端用戶1720萬人、認證企業890萬家，其中付費企業客戶380萬家。是國內最大的線上招聘平臺。

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與智聯招聘、前程無憂、58同城、領英等線上招聘平臺不同的是，Boss直聘差異化打法是通過“移動端+智能匹配+直接溝通”的模式出圈。這一模式的核心是根據雙邊智能推薦，構建B端企業和求職者的直接連接渠道，通過供需用戶池的擴容達成雙邊效應。在此模式下，BOSS直聘需要不斷加大營銷費用的投入以維持增長，而其收入來源卻過于單一。

三年營收72億，營銷支出42億

相對于智聯招聘、前程無憂等老牌招聘平臺而言，成立于2014年的Boss直聘顯得尤為年輕。然而，短短幾年內，Boss直聘就成為國內最大的線上招聘平臺，注冊用戶數跟活躍度都位列前茅。這背后離不開高額銷售費用的加持。

招股書顯示，2019-2021年和2022年上半年，Boss直聘的營業收入分別為9.99億元、19.44億元、42.59億元和22.5億元，凈利潤分別為-5.02億元、-9.42億元、-10.71億元、8032.1萬元。

對于前三年虧損的原因，公司表示，主要是銷售及營銷費用和一般行政費用增加所致。2019-2021年，Boss直聘的銷售及營銷費用分別為9.17億元、13.47億元、19.43億元，占營收比重分別為91.8%、69.3%、45.6%。其中，廣告費分別為5.39億元、8.12億元、9.98億元，占營銷費用比重分別為58.78%、60.3%、51.35%，廣告支出占營銷費用比例過半。

虧損的另一個原因是一般行政費用支出較大。招股書顯示，2019-2021年，Boss直聘一般行政費用分別為1.33億元、7.97億元、19.91億元，占營收比重分別為13.3%、41%、46.7%。2020年和2021年該項費用激增的原因在于，2020年9月，Boss直聘推出了一項股權激勵計劃，2020年和2021年，公司股權激勵費用高達6.57億元和19億元，其中有6.03億元和16.8億元包含在一般行政費用中。

不過，隨著由于銷售及營銷費用和一般行政費用的減少，2022年上半年Boss直聘出現了盈利。數據顯示，2022年上半年，公司銷售及營銷費用相比于2021年上半年的11.53億元下降至9.22億元，占營收比重也降至41%，其中，廣告費3.49億元，占營銷費用比重37.8%。一般行政費用也降至3.16億元。

需要注意的是，2022年上半年營銷費用的下降，是出于偶然性事件。從2021年7月5日起，國家網信辦進行網絡安全審查，此后，Boss直聘暫停了新用戶注冊，直到2022年6月29日才恢復新用戶注冊。也因此，公司采取了減少廣告費用的營銷策略，提升營銷效率。

近幾年花大價錢做的營銷，也取得了較好的回報。截至2022年上半年，BOSS直聘的用戶數據如下：

與同行相比，數據更為直觀。以成立于2011年并已在港上市的獵聘為例，截至2022年6月30日，獵聘的注冊用戶數為7950萬人，注冊企業用戶近107.86玩家，企業付費用戶數6.68萬家，通過平臺審核的注冊獵頭數近21萬。從各方面的數據來看，Boss直聘似乎都更勝一籌。

根據灼識咨詢的數據，2021年和2022年上半年，Boss直聘在國內線上招聘行業的市占率分別達到5.9%和6.1%，呈持續增長態勢。

收入來源單一，如何破局？

目前，中國的招聘市場分為線上和線下招聘市場，線上招聘主要是通過第三方招聘網站、招聘應用程序等方式招聘人才。根據灼識咨詢數據，2021年中國線上招聘市場的規模為714億元，中國求職者的線上招聘滲透率僅20.3%，是美國的一半，還有巨大的增長潛力。

對比目前國內線上各招聘平臺，58同城吸納海量求職信息；領英通過人脈關系，在招聘雙方間建立更深層次的認知；拉勾網在平臺定位上圈定互聯網行業目標用戶，細化招聘崗位等。Boss直聘的差異化打法是通過“移動端+智能匹配+直接溝通”的模式，提高人崗匹配的效率。據悉，Boss直聘是中國首個在線上招聘平臺中大規模引入直聘模式的平臺。

在該模式下，Boss直聘的收入主要依賴為企業客戶提供線上招聘服務，2019年以來，該項業務對公司營收的貢獻均高達99%。相比之下，同行業的前程無憂（JOBS.US）2021年在線招聘服務占比54%，其他人力資源相關服務占比45%，業務較為均衡；智聯招聘（ZPIN.US）2021年的在線招聘服務收入占比為78%；獵聘（06100.HK）通過輔助人才獲取服務，逐漸向人力資源服務全價值鏈延伸。2019-2021年，獵聘向企業用戶提供人才或服務的收入占比為94.6%、92.2%、87.1%，占比不斷下降。

在Boss直聘B端用戶即企業用戶中，員工數少于100人的中小企業占比達到84.6%。單一的盈利模式疊加以中小企業為核心的B端用戶結構，使得Boss直聘的業務過于垂直，盈利空間受限。不過，從經營數據來看，Boss直聘正在努力提升中大型客戶的業務占比。

根據貢獻收入，Boss直聘的企業客戶分為三類，分別是KA客戶（貢獻1年內收入≥50000元的付費企業），中型客戶（貢獻收入5000-50000元），小型客戶（貢獻收入小于5000元）。此前公司的主要收入群體是小型客戶，2019年小型客戶的收入占公司總B端企業付費金額的比重接近50%。此后公司的KA客戶和中型客戶比重逐年提升，2022年上半年，中型客戶的收入比重增長至40.5%，超過小型客戶的比重，KA客戶的占比也提升至23.0%。

對于線上招聘平臺來說，活躍度至關重要。招股書顯示，2022年上半年六個月內，Boss直聘平均月活用戶2590千萬人，平均每月生成30億條聊天消息數，月活用戶位列前茅。

關于后續是否會拓寬收入渠道，優化收入結構，鈦媒體APP發函至Boss直聘，截至發稿，未獲回復。（作者丨鐘廣蓮）

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